Casos de éxito

Ingreso al mercado premium de carne bovina del Reino Unido – Cuota Hilton

Cliente

Productor y exportador líder de carne bovina argentina, con más de 50 años de experiencia en la industria cárnica y una sólida presencia internacional en mercados globales de commodities agroalimentarios.

El desafío

A pesar de su extensa trayectoria y de su participación regular en las principales ferias comerciales internacionales, la empresa nunca había logrado una entrada efectiva al mercado del Reino Unido, uno de los mercados de carne premium más exigentes, maduros y altamente regulados del mundo.

Los principales desafíos incluían:

• Ingresar a un mercado maduro, dominado por competidores históricos con relaciones comerciales consolidadas

• Ejecutar operaciones comerciales dentro del complejo marco regulatorio, sanitario y de importación del Reino Unido

• Garantizar una experiencia premium desde la primera operación, cumpliendo con los más altos estándares comerciales y de calidad exigidos por los compradores británicos

El enfoque de Actionate

Como especialista en entrada a mercados (market entry specialist) para commodities agrícolas, Actionate inició el proyecto con un análisis integral de entrada al mercado del Reino Unido, que incluyó:

• Identificación de compradores clave, importadores y tomadores de decisión dentro de la cadena de suministro de carne bovina en el Reino Unido

• Análisis competitivo y benchmarking de proveedores ya operando bajo la Cuota Hilton

• Evaluación de las ventajas competitivas y factores de diferenciación del productor dentro del segmento premium británico

Apoyándose en su metodología propia de exploración de oportunidades para mercados maduros y regulados, y combinándola con una ejecución go-to-market adaptada culturalmente y una estrategia de acercamiento comercial alineada con las prácticas del mercado británico, Actionate logró habilitar un acceso directo al mercado que había permanecido fuera de alcance durante décadas.

Ejecución y resultados

• Marzo 2024 – Inicio del trabajo con el productor argentino

• Diciembre 2024 – Primer envío de muestras entregado exitosamente en el Reino Unido (dentro de los primeros 8 meses de la relación)

• Diciembre 2025

  • Más de 1.000 toneladas de carne premium bajo Cuota Hilton exportadas al Reino Unido

  • Aproximadamente 30% de participación en el segmento Hilton Quota del Reino Unido

  • Producto listado y servido en más de 75 hoteles cinco estrellas en Londres

Hoy, al pedir lomo de carne argentina en muchos de los hoteles de lujo más reconocidos de Londres, existe una alta probabilidad de que el producto provenga de esta estrategia de entrada al mercado y desarrollo comercial liderada por Actionate.

Conclusión clave

Actionate ejecuta estrategias go-to-market y operaciones comerciales para commodities agroalimentarios, transformando desafíos complejos de entrada al mercado del Reino Unido en resultados medibles, sostenibles y de alto impacto, incluso en los entornos más competitivos y regulados.

Construyendo una presencia directa en el mercado italiano – Industria del maní

Cliente

Productor líder de maní en Argentina, con más de 40 años de experiencia y una trayectoria exportadora consolidada en múltiples mercados internacionales, que buscaba acceso directo al mercado italiano.

El desafío

Históricamente, la empresa comercializaba sus productos a través de traders e intermediarios, quienes suelen priorizar al cliente final por sobre la construcción de relaciones de largo plazo con los productores. Si bien este modelo permitía una amplia cobertura geográfica, limitaba la posibilidad de desarrollar una presencia directa, estable y estratégica en Italia.

El objetivo estratégico era claro: pasar de un modelo indirecto a relaciones comerciales directas con clientes italianos, obteniendo mayor control sobre posicionamiento, volúmenes y crecimiento sostenible.

Antes de la intervención de Actionate, las ventas anuales en Italia promediaban 500 toneladas, realizadas exclusivamente a través de traders y brokers locales.

Adicionalmente, el mercado italiano del maní presentaba desafíos estructurales:

• Alto nivel de comoditización del producto

• Competencia intensa, con entre 15 y 20 proveedores compitiendo por cada operación

• Baja lealtad de los clientes y elevada sensibilidad al precio

El enfoque de Actionate

Como especialista en entrada a mercados para commodities agrícolas, Actionate inició la colaboración en 2021 con un mapeo exhaustivo de compradores clave y tomadores de decisión en Italia.

El proceso incluyó:

• Contacto directo y visitas presenciales a los principales compradores italianos

• Posicionamiento estratégico del productor argentino como socio confiable de largo plazo, y no solo como proveedor de commodities

• Ejecución estructurada de la estrategia go-to-market, garantizando consistencia, confiabilidad y continuidad en cada interacción comercial

El objetivo no era únicamente vender, sino posicionar a la empresa como proveedor de referencia en un mercado altamente competitivo y con baja fidelización.

Ejecución y resultados

• Establecimiento de relaciones comerciales directas y de largo plazo con clientes italianos

• Repetición constante de pedidos año tras año

• Optimización continua de la logística, incluyendo almacenamiento, procesos de importación y transporte, reduciendo el costo total puesto en destino

Resultados:

• Ventas anuales al mercado italiano superiores a 5.000 toneladas

• Incremento de volumen de diez veces respecto al inicio de la colaboración

• Transición de ventas esporádicas vía intermediarios a negocios directos, estables y recurrentes

Factores clave de éxito

• Construcción continua de relaciones comerciales y contacto directo y frecuente con los clientes

• Comprensión profunda de la cultura empresarial italiana, donde la cercanía y la confianza son determinantes

• Optimización permanente de la cadena logística y de suministro

• Enfoque basado en alianzas estratégicas, reemplazando la dinámica tradicional comprador–proveedor

Conclusión clave

En mercados agrícolas comoditizados y altamente competitivos, las relaciones, la consistencia y la disciplina en la ejecución marcan la diferencia. Actionate permite a los productores lograr acceso directo al mercado italiano, generando crecimiento sostenible y de largo plazo mediante una ejecución go-to-market estructurada y operaciones comerciales profesionales.

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